ההתקשרות והתיקשורת בהקשר העיסקי - פתח להתפתחות, המפתח: פתיחות 

התפתחות הקשר העסקי דומה במהותה להתפתחות של זוגיות מבחינת האופן בו הם מתפתחים לקראת מטרות משותפות. שני פרטים הרוצים ליצור שיתוף פעולה ביניהם בין אם בשיתוף פעולה חד פעמי, ובין אם בקשר רציף ארוך טווח ומחייב, אם באמצעות מתווכים ואם בצורה בלתי אמצעית, בין אם בעיגון חוזי בכתב ואם בהסכמה שבעל פה או הסכמה שבשתיקה.
ההתקשרות, הן הזוגית והן העסקית, כרוכה בשיווק עצמי ותקשורת המונעת, ביודעין או שלא, מתפיסות, הרגלים, וערכים. שיווק עצמי משתנה בהתאם לשלבי התפתחות הקשר העיסקי, השיווק העצמי ללקוח חדש שאנו רוצים לגייס יהיה שונה מהשיווק העצמי ללקוח קיים, קל וחומר לשיווק העצמי של לקוח אשר עזב אותנו, ואנו רוצים שיחזור. בדיוק כמו בזוגיות, השיווק העצמי בתקופת החיזור, שונה מהשיווק העצמי בתקופת החתונה, לאחר מכן בתקופת הנישואין ולבסוף בפרידה. משום שהגדרת התפוקה מהשיווק העצמי משתנה בהתאם לשלב בהתקשרות העסקית, ומשום שהמיומנויות הנדרשות בכל אחד משלבי ההתקשרות העסקית שונות, כדאי להרחיב את המודעות להתנהלות ולטבעה של ההתקשרות. מודעות זו עשויה להוות כלי רב עוצמה המופעל באמצעות המדרג הערכי, האתיקה, כמנגנון קבלת החלטות בעל אינטגריטי המחיל את הערכים באופן בו "מה ששנוא עליך אל תעשה לחבריך", או בהוראתו החיובית (תרתי משמע), את שבקשת עבור עצמך, עזור לזולת להשיג.

מאמר זה יציג את ההתקשרות העסקית ואת האופן בו אנחנו משווקים את עצמנו במהלכה באמצעות המטאפורה של ההתקשרות הזוגית, המתחילה מרצון של לפחות אחד הצדדים, שאיפות, נקיטת פעולה שיווקית - שלב החיזור, היענות, חתונה, חתימת החוזה ובעקבותיו האופוריה של ירח הדבש, התפקחות והתפכחות, ניגוד צרכים ותועלות, עימותים, גירושין או למידה משותפת של יישוב העימותים, המשך פעילות משותפת בפורמטים כאלה ואחרים, בתום הזמן המוגדר, או בתום החיים העסקיים. ההתקשרות העסקית היא מעין "מסע" משותף שלנו עם כוחות אחרים ב'שוק' - הספקים, השותפים, והלקוחות. לצורך העניין נניח כי אנחנו "משווקים" לגורמים הללו את עצמנו כפרטנרים פוטנציאליים לשיתופי פעולה עסקיים, ומכאן, הם מקבלים התייחסות כאל ה'לקוחות' שלנו, מבלי לשכוח לרגע, שבמקביל, גם הם משווקים עצמם מולנו ובכך אנחנו הלקוחות שלהם, בו בזמן שהם הלקוחות שלנו.

תהליך השיווק העצמי הוא תהליך משותף בו אנחנו עוברים עם הלקוח דרך מספר שלבים:
הצגה עצמית: תשומת לב - השלב שבו הלקוח מתעניין בנו או במוצר, ומוכן להקשיב
חיזור: עניין - הלקוח מגלה עניין, שואל שאלות. רוצה לקבל יותר אינפורמציה
חברות: התנסות - מתוך רצון לבחון לעומק את המוצר והתאמתו לצרכים וליכולות. הלקוח שואל על אמצעי תשלום, מקום בו ניתן לקבל את המוצר/שירות, מוצרים נלווים ומוצרים מתקדמים
חתונה: היענות - הלקוח נענה להזמנה. הוא כבר משוכנע שהוא רוצה את המוצר. הוא מעוניין לרכוש אותו
ירח דבש: הצדקת הקנייה - הלקוח מתמודד עם הדיסוננס שלו בהתלהבות יתר.
משבר ציפיות: הלקוח מבחין בדברים שלא הבחין בהם קודם. גירושין אפשריים מאיימים באופק.
חיי זוגיות: שיתוף פעולה - החלפת תועלות. הלקוח רוכש את המוצר. במקרה ומדובר בשירות הרי מתפתחת מערכת יחסי עבודה. במקרה ומדובר במוצר, הרי שעשויה להתפתח מערכת יחסי עבודה של מוצרים או שירותים נלווים או ותומכים, וכמובן, רכישות נוספות של מוצרים נוספים. במסגרת זו נולדים "ילדים" המצריכים התמודדויות ומשאבים שונים, בהתאם לאופי השותפים והמבנה המשפחתי, ומתקיימים טקסים ואירועים המציינים ימים מיוחדים, חוויות מיוחדות, שפה ייחודית וכד'.
סיום הקשר: הפסקת המחויבות ההדדית בשל גורמים חיצוניים או פנימיים, צפויים או מפתיעים, רצויים או שלא.

ההחלטה להיענות או ליזום, לקיים זוגיות או לא, לקצוב לה מועד ולהגדיר את מועדי נקודות היציאה, או להתחייב לנצח הן החלטות המעלות את השאלה: מהי בחירה עבורי, ובאיזה אופן אני מקבל החלטות? מבחינה שיווקית אנו כצרכנים מקבלים החלטות עפ"י שילוב של שני פרמטרים, רמת המעורבות שלנו כלפי המוצר, ורמת ההבדלים בין המוצרים השונים המספקים לנו את אותו מענה לצורך, קרי הבדלים בין החלופות. בד"כ ככל שהמוצר יקר יותר, כך רמת המעורבות שלנו גבוהה יותר, וככל שהמוצר זול יותר, כך רמת המעורבות שלנו נמוכה יותר. מבחינת רמת ההבדלים בין החלופות - התשובה תלויה בבידול המוצר, בתדמית המוצר ובמיצובו בשוק. ככל שהקניה מורכבת יותר, רמת המעורבות גבוהה וקיימים הבדלים רבים בין החלופות, אנו כצרכנים נחשוב, נפתח אמונות, ונקבל החלטה מושכלת בטרם נקנה את המוצר. ככל שרמת המעורבות גבוהה, אך אין הבדלים רבים בין החלופות ולא ניתן להסביר מדוע בחרנו מוצר זה על פני מוצר אחר, אנו נקנה קודם את המוצר ורק אח"כ נצדיק את הקניה לפי החלטה מושכלת ואמונות. אם אנו איננו מגלים מעורבות במוצר, קבלת ההחלטות שלנו עשויה לנוע בין אקראית לחלוטין לבין הרגל. מכאן, אנו רואים כי קיימים סוגי מניעים ושיקולים המפעילים אותנו. השאלה המתבקשת היא לאילו תוצאות אנו מצפים מההחלטות שהתקבלו? חלקינו אוהבים להיות נבחרים, ולכן ברגע שבחרו בנו, אם אנו רוצים או לא רוצים את הקשר, גם אם הוא מוביל אותנו לייעוד ולחזון וגם אם לא, ניכנס אליו. חלקינו אוהבים להיות בוחרים, זה נותן לנו תחושת שליטה, ולכן נהיה אלה שיזמו קשר. התשובות לשאלות הקשורות להשתייכות מקורן בתחום הרגשי, אך תוצאותיהן באות לביטוי בתחום העסקי סביב שאלת ההתקשרות העסקית. מהן נובעות הדרכים בהן אנו נוקטים במסע השיווק העצמי, הן שמניעות את האופן בו אנחנו "סוגרים עסקאות". לכן, רצוי לבחון מהם המניעים שלנו להשתייכות ולהתקשרות.

ההחלטה על ההתקשרות אינה החלטה פשוטה. היא כרוכה, בין היתר, בפרדיגמות בהן אנו מחזיקים לגבי קשר, מחויבות, תלות, קרבה ופרידות. מחשבות כמו אני גרוע בניסיונות התקשרות, לכן אמתין לפניות אלי ולא איזום אותן, מה עוד שבין כה וכה אף אחד לא ירצה בי מכיוון ש...., עובדה, זה תמיד קורה. חוץ מזה, אי אפשר בלי לערב רגשות, וזה כרוך ב..., כי קשר זה תלות ותלות זה..., ומחויבות זה טוטאלי לכן.... ושלא נדבר על זה שאי אפשר לסמוך על אף אחד, לכן קשר זה ברירת מחדל, זה עול מכיוון ש..., להתקשרות יש סוף וסוף זה פרידה, ופרידה זה... וכד' יביאו אותנו להימנע מהתקשרות או "למזער" את הנזק. מחשבות כמו מותר לי ולאחרים לבחור האם ובאיזה אופן מתאים לנו להיות בקשר, לכן לא נורא אם לא כל העולם רוצה להיות איתי בקשר, הרי גם אני לא רוצה ויכול להיות בקשר עם כולם. איתור הפורמט הנכון והאותנטי לי לקשר עם אדם בעל עניין בדומה לי זה מעצים, מאפשר סינרגיה, אני בטוח שאם נעלה על שרטון נוכל להתמודד עמו וכד', יובילו אותנו להתקשרויות בחוויה שונה מאשר במקרה הראשון. עניין זה כרוך באמון ובמחשבות שיש לנו לגבי הזולת והקשר-תקשורת עמו.

על הסקאלה בין הבידוד המוחלט למיזוג המוחלט, לכל אחד מאיתנו יש נטיות שונות לגבי המינון והאופן של ההתמזגות בהם נח לו לשהות. לכל אחד מאיתנו יש שיקולים הגיוניים, מודעים ומתוקשרים וגם כאלה שאינם. לכל אחד מאיתנו יש פרדיגמות ודפוסים המניעים אותו להתקשרות באופנים כאלה ואחרים ובתנאים ונסיבות ההולמים את מה ומי שאנחנו או חושבים שאנחנו. סדרי עדיפויות, חוויית מציאות וניסיון מצטבר. כל אחד מאיתנו מחזיק בהנחות שמפעילות אותנו סביב סוגיית ההתקשרות ולענייננו - ההתקשרות העסקית במסגרתה אנו מוכרים את מרכולתנו. המחשבות הללו מניעות אותנו בקבלת ההחלטה לגבי ההתקשרות העסקית, החלטה המושפעת ממספר פרמטרים, חלקם תוך אישיים, וחלקם בין אישיים, חלקם תלויים בנו וחלקם תלויים בסביבת המחיה שלנו ובסיטואציה בה אנו נמצאים, ובעיקר, באופן בו אנחנו תופסים אותם:
? התרבות ותרבות המשנה בעולם בו אנו חיים, הנורמות, ההתנהגות המקובלת
? הסיטואציה, הבשלות בה אנו פוגשים את ההזדמנות מבחינה רגשית - דחו אותנו לפני רגע, לכן כל מי שיבחר בנו - נשתף איתו פעולה. או להבדיל, אנו מרגישים חזקים יותר מתמיד, ולכן נרגיש בטוח יותר לדחות אחרים.
? הבשלות בה אנו פוגשים את ההזדמנות מבחינה עסקית כלכלית - מה החלופות שיש לנו? האם אנו מכירים בהן ורואים בהן הזדמנות להתקשר לזוגיות אחרת? מה ההבדלים בין החלופות הללו? עד כמה אנו מעורבים רגשית בתהליך ההתקשרות?
? על איזה צורך שלנו ושל הלקוח ההתקשרות עונה? האם על צורך פיזי? האם על צורך רגשי? רוחני? האם מניעינו ו/או מניעיו נובעים מחסך או משפע?
עלינו לשים לב שהתקשרות עסקית איננה רק עם הלקוחות אלא גם עם ספקים, מתחרים, קולגות ומעגלי כוח אחרים שעשויים להשלים את מוצרינו. לעיתים אנו ניקח על עצמנו עסקאות שאיננו רוצים להיות חלק מהן משום הפחד להפסיד עסקה, משום הפחד מהאי וודאות, ומהפרדיגמה שקיימת אצל רובנו "עדיף ציפור אחת ביד מאשר עשר על העץ". בהתקשרות עסקית אנו נעים על הציר המגדיר לנו עם מי כדאי להתקשר - האם ההתקשרות תוביל אותנו למחנק, או לבדידות?

בסיומו של תהליך בדיקה זה אנו נקיף את עצמנו, באנשים שונים שלכל אחד מהם יש מקום שונה על המעגל, המביא את העסק שלנו לאיזון. עפ"י חוק פארטו, חוק 80/20, 80% מהלקוחות דורשים 20% מהזמן ואילו 20% מהלקוחות דורשים 20% מהזמן. המודעות לחוק פארטו ולדינאמיקה של הקבוצות עוזרת לנו לנהל את האופן בו אנו מתקשרים עסקית ואת האפשרות לבחור עם מי להתקשר. ככל שנתקשר עם אנשים רבים יותר באופן מאוזן יותר, כך נוכל להגדיל את ה"עוגה" של ההכנסות שלנו, ובשפה עסקית את שולי הרווח.